Escuchamos hasta el cansancio sobre la importancia de las redes sociales. Nos hablan de casos increíbles como los de Oreo en el Superbowl, el archiconocido caso Dell, en el plano local se habla siempre de Bembos, de Inca Kola, de las crisis de KFC, Peugeot-Braillard, Norman & Taylor, entre otras.
¿Pero qué pasa con las empresas que le venden a otras empresas?
La gran mayoría de casos que vemos a diario tienen algo en común: son empresas B2C, es decir sus productos/servicios están dirigidos a un consumidor/usuario final.
¿Que pasa con las empresas que le venden a otras empresas? ¿Facebook no es para ellos? ¿Acaso las personas que toman decisiones en las empresas (clientes) no están en redes sociales? ¿Los gerentes de las principales empresas automotrices, mineras, industriales y de otros rubros no tienen perfiles en Linkedin o en Facebook?
Casi el 50% de las empresas peruanas pertenecen a estos rubros (B2B), así que está más que claro que debemos siempre tomarlos en cuenta.
Pero este post no trata de hablar de lo evidente, sino más bien ser un poco más prácticos.
Desde hace un tiempo vemos que estas empresas han comenzado a darle mayor importancia a las redes sociales, sin embargo, varias no terminan siendo del todo atractivas, debido a algunos errores que se suelen observar con frecuencia.
A continuación vamos a repasar algunos de estos y proponer acciones (y ejemplos) para tratar de mejorar su presencia.
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No identifican los objetivos correctos
Darle prioridad a la búsqueda de ventas y no a la construcción de marca en redes sociales es un error frecuente. Las redes sociales, Facebook particularmente, no son el canal adecuado si lo que buscamos son clientes potenciales.
Un ejemplo claro de esto lo podemos ver actualmente en la fanpage de JJC, donde encontramos que usan las redes sociales como un canal de apoyo para el área de RRHH y para mostrar sus acciones de RSE, y no necesariamente por un tema comercial.
Recordemos que las personas no entran a redes sociales con el objetivo de comprar algo, lo hacen siempre con un fin social, y es importante que nuestra comunicación pueda entrar en ello.
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No seamos aburridos
Ser una empresa B2B no implica ser aburrido. Muchas veces las empresa terminan siendo demasiado técnicas en su comunicación, lo cual se ve reflejado en todo lo que dicen, terminando por cansar a sus usuarios. Es importante siempre dar contenido de valor, pero hagámoslo de forma creativa de tal manera que no hagamos dormir a quienes nos leen.
Recordemos que en redes sociales no sólo llegaremos a nuestro nicho sino también podemos llegar a quienes no estén directamente relacionados con nosotros, siempre y cuando sepamos llegar con un mensaje atractivo.
Imaginemos el caso de una empresa que brinda servicios de consultoría ERP para mejorar la productividad de las diferentes áreas de las organizaciones de sus clientes. Quizás hablar de temas de productividad, optimización de procesos, manejo de información, Big Data, etc no sea tan atractivo y hasta pueda sonar aburrido a alguno, y es justamente cuando debemos pensar de qué forma podemos hacer nuestro mensaje más atractivo.
Un caso interesante es el de SAP, que enfoca todos estos puntos desde una perspectiva que hace su mensaje más atractivo, digerible y que permite llegar a todos sus stakeholders.
Una empresa B2B deberá encontrar la forma de llevar sus productos/servicios complejos de la manera más atractiva y comprensible para poder llegar a un público más amplio que fortalezca su presencia en redes sociales.
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Seamos más sociales y hagamos la comunicación más personal
Se perciben a las empresa B2B como frias, rígidas y hasta aburridas. Su comunicación suele ser lejana. Debemos tratar de que no parezca que estamos hablando con un robot o que quién nos contesta es una máquina de la planta.
Una manera de romper esto es haciendo partícipes a los trabajadores en las redes sociales de la compañia. Sería interesante que algún gerente o un trabajador también pudiera participar de la conversación lo cuál la hace más cercana.
Un caso interesante podría ser el de Mercadeando quién es el mismo Director de la empresa quién muchas veces conversa con sus seguidores.
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Si no tienes tiempo no lo hagas, o tercerízalo.
El decidir estar en redes sociales no es gratuito, implicará siempre dedicarle tiempo y esfuerzo. El delegarlo a alguien de la compañía no siempre es la mejor solución, ya que quién lo asume, en el mejor de los casos, será muy experimentado en su rubro pero no necesariamente un experto comunicando lo que sabe. Sino recordemos lo que mencionamos en el punto 1.
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El contenido es el rey: ayer, hoy y siempre.
Sin contenido no somos nada. No vamos a hablar de cómo hacerlo, para ello encontramos varias presentaciones que nos pueden orientar a como lograrlo.
Es fundamental elegir los canales y formatos adecuados para nuestro contenido (Facebook no es el centro del universo).
Algunas cifras que nos dan mayores luces de esto la encontramos en el siguiente cuadro.
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Linkedin:
¿Quién no ha obtenido a través de Linkedin un contacto comercial, o mejor aún, un cliente?
Ya lo muestra el cuadro anterior. Linkedin puede ser el mejor canal para transmitir mi contenido porque además los usuarios están expuestos a menores elementos distractores.
Un cuadro interesante que muestra la importancia de Linkedin es también el siguiente.
Año a año veremos cada vez más la presencia de estos sectores de negocios en Redes Sociales, por tanto será importante saber diferenciar y ejecutar la comunicación para ellas en estos canales.
¿Qué hace tu empresa en Redes Sociales?
